|
Erro fatal nº. 1: Preço incorreto
Todo vendedor quer ganhar tanto quanto for possível quando está vendendo
sua casa, mas pedir um preço alto demais geralmente custa a ele mais que
um preço baixo demais. Se o preço for alto demais, corretores podem não
querer mostrar a casa e os interessados podem hesitar para fazer uma
oferta, sentindo que ela é muito baixa para ser considerada.
Uma superavaliação leva mais tempo para a casa ser vendida, o que
acarreta mais custos. E quanto mais a propriedade fica à venda, os
compradores vão perdendo o interesse. Finalmente, muitas das
propriedades superavaliadas são vendidas abaixo do preço de mercado.
Ao invés de pedir um preço muito alto planejando baixar depois, deixe o
seu corretor ajudá-lo dizendo o preço certo, o preço que sua casa pode
ser vendida no mercado de hoje.
Erro fatal nº. 2: Falhar na apresentação do imóvel
Proprietários que não fazem reparos necessários, não arrumam a casa por
dentro e por fora, não retocam a pintura e o jardim, não a mantêm limpa
e cuidada, afugentam compradores tão rápido quanto o corretor os trás. O
potencial comprador tem que se imaginar, com sua família, já morando
naquela casa, usufruindo-a sem problemas ou reformas. Um bom exemplo
disso nos dá os vendedores de carros usados que só expõem os seus,
consertados, limpos e polidos.
Erro fatal nº. 3: Não receber ajuda de um profissional
Pessoas que sempre procuram médicos para cuidar da saúde e advogados
para cuidar de assuntos legais, às vezes tentam vender sem assessoria de
um corretor de imóveis, seu bem mais importante: sua casa. Como não
entendem tudo o que o corretor faz (vão ter que fazer sozinhas), acabam
arrumando um monte de problemas para resolver.
Erro fatal nº. 4: Não pré-selecionar compradores
Se você regularmente abre sua porta da frente para qualquer um que passe
pela sua rua, leva-os para um passeio dentro da sua casa e mostra-lhes
todos os seus bens de valor, talvez você não ligue para a
pré-qualificação rigorosa que seu corretor faz dos compradores que ele
leva para ver sua casa.
É duro perguntar a um estranho quanto ele pode gastar para comprar a
casa, quanto ele ganha, se o crédito dele é bom, quanto ele pode pagar
por mês, quanto ele vai apurar ao vender sua casa atual, e uma dúzia de
perguntas como essas. A não ser que seu corretor já tenha perguntado
tudo, você deve fazer todas as perguntas antes que o comprador cruze a
porta. De outro modo, você terá que receber uma "procissão de
compradores de domingo" que têm o sonho de um dia ter uma casa.
A pré-seleção é uma coisa relativa, é claro, mas corretor tem muito mais
experiência em fazer esse tipo de seleção.
Erro fatal nº. 5: Não saber dos seus direitos e obrigações
A legislação imobiliária é extensa e complexa e os contratos de compra e
venda são documentos legais. Um contrato mal escrito pode fazer com que
a venda não se concretize, ou atrase seus recebimentos, ou ainda custar
a você muito dinheiro em reparos e correções de títulos errados.
Assegure-se de quais atos precisam ser feitos e pagos por você:
· Saber qual documentação você deve ter em ordem para poder vender e
como as restrições contratuais e de zoneamento locais podem afetar a
transação.
· Se houver erros em sua documentação ou se sua propriedade conflitar
com as restrições locais, você ou seu corretor devem corrigi-los antes
da negociação, senão terá que pagar muito por essa falha.
Erro fatal nº. 6: Envolver-se direta e emocionalmente nas negociações
Negociações exigem habilidades, treinamento e experiência. Às vezes o
proprietário é mais habilidoso que o comprador, mas geralmente o
comprador tem a vantagem de ter um lista de casas que o interessam pelo
preço justo, enquanto o vendedor só tem um a oferecer. O envolvimento
direto do proprietário provoca emoções que prejudicam a habilidade de
negociar e freqüentemente acabam em maus acordos, constrangimentos ou
perda irremediável do negócio. Vendedores que tratam direto da
negociação geralmente aceitam menores preços por medo de perder a melhor
oferta que eles tiveram até então. Se o corretor não fizer o trabalho
dele nas negociações você perde. E, se você fizer a negociação sozinho,
prepare-se para lidar com o remorso de vendedor (ou remorso de
comprador), porque ele sempre vem.
Erro fatal nº. 7: Limitação da venda e a exposição da propriedade
As duas únicas ferramentas de venda que o proprietário dispõe (placas de
vende-se e anúncios classificados) surpreendentemente são artifícios
apenas moderadamente efetivos. As placas são vistas por pessoas no
caminho de casa, em sua vizinhança. Os anúncios classificados alcançam
apenas as pessoas que estão lendo aquela página daquele jornal naquele
dia. E se nem o vendedor nem o corretor atender ao telefone quando ele
tocar, aquela mínima atividade promocional será ainda menor.
O corretor certo, além de ter uma carteira de clientes em potencial e
conhecer o melhor veículo promocional, empregará uma gama de atividades
de vendas, dando ênfase àquela que achar mais apropriada para seu caso.
Ele ou uma pessoa treinada da sua equipe estará sempre pronto a atender
ao telefone. Aliás, a maioria das ligações é feita durante o horário
comercial, justamente quando a maioria dos proprietários não está em
casa. De outro lado, a maior parte das casas são mostradas entre 9h e
17h, de segunda a sexta-feira. O corretor tem mais facilidade de marcar
a hora da visita que for mais conveniente para você, sem comprometer,
inclusive, o seu fim de semana.
Erro fatal nº. 8: Perder a oportunidade de fechar com um comprador em
potencial
Num ambiente competitivo como o mercado imobiliário, um vendedor
(proprietário) deve conhecer absolutamente o território. Um corretor
competente conhece o mercado atual, inclusive os preços diários e as
tendências de mercado. Vendedores geralmente têm um bom conhecimento do
valor e da aceitabilidade de suas casas no mercado, mas compradores
interessados que viram dúzias de casas naquela semana sempre conhecem
mais e assim podem negociar preços por eles mesmos. Quando um comprador
está pronto para comprar e pronto para pagar um preço justo, é bom você
ter um corretor competente sentado ao seu lado.
Erro fatal nº. 9: Escolher um "corretor" que não é corretor
O mundo está cheio de corretores que são errados para você. Desde donas
de casa que vendem uma casa ocasionalmente, cabeleireiros, até
vendedores de seguros que acreditam poder ter dois empregos. E seu primo
Zé que precisa muito dessa comissão ou seu cunhado que está sem emprego.
Você pode ter o melhor corretor da sua cidade se você se dispuser a
dedicar um pouco do seu tempo para procurar. É de crucial importância
que você escolha um corretor que saiba bem o ofício. Você não pode abrir
mão de uma variedade de atributos do seu corretor que vão desde uma
forte capacidade de negociação para ser usada na hora certa, até
competência em todas as fases da venda da sua propriedade. Certifique-se
que ele tenha uma equipe treinada que possa aliviá-lo dos detalhes,
deixando-o livre para promover ativamente a venda da sua casa.
Você pode conseguir saber muita coisa do seu futuro corretor fazendo-lhe
toda e qualquer pergunta que vier à sua mente, mas você descobrirá muito
mais se pedir para ele lhe mostrar seu arquivo de sucessos. Pergunte a
ele qual sua posição entre os outros corretores da região, em números de
venda. Pergunte a ele quantas casas ele vendeu este ano. Peça a ele uma
lista de pelo menos cinco clientes que tenham vendido suas casas com ele
(não aceite uma lista de grandes amigos dele) e ligue para cada um
deles.
A venda da sua casa pode bem ser a mais importante transação financeira
que você fará na vida. A pessoa ou empresa que você escolher pode fazer
disso uma experiência satisfatória e rentável, ou uma terrível
experiência. É a sua casa, é o seu dinheiro. A escolha do seu corretor
de imóveis só depende de você. Faça-a com cuidado.
Texto: Dr. Flávio Jancowski, da Associação Brasileira do Mercado
Imobiliário (ABMI), corretor de Imóveis em São José dos Campos – SP. |